Segreti del mestiere · Agenti e rappresentanti
I segreti del mestiere per agenti e rappresentanti
Un agente non perde i clienti per il prodotto: li perde perché passa troppo tardi. Il riassortimento avviene comunque, con te o con chi è passato prima. Qui trovi come organizzare il giro perché arrivi tu per primo.
- Come calcolare quando ripassare da ogni cliente
- Cosa fare dopo aver presentato il campionario
- Come riattivare i clienti fermi della tua zona
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Nuovi clienti in zona: la costanza batte la presentazione perfetta
Un punto vendita nuovo raramente ordina alla prima visita: valuta, confronta con i fornitori attuali e decide a distanza di settimane. Chi ripassa con regolarità entra al primo problema con il fornitore abituale.
La conoscenza del punto vendita fa la differenza: sapere cosa vende bene e cosa gli resta a magazzino ti fa proporre l'assortimento giusto invece del catalogo intero.
- Programma tre passaggi ravvicinati sui potenziali, non uno solo.
- Annota i marchi già trattati e i buchi di assortimento.
- Porta un dato utile sul sell-out della zona, non solo il listino.
- Chiedi quando avviene l'ordine abituale: è la finestra in cui devi esserci.
Il tempo medio di riassortimento è il tuo calendario
Ogni cliente ha un ritmo: chi riordina ogni 4 settimane, chi ogni due mesi. Passare troppo presto irrita, passare tardi significa trovare lo scaffale già rifornito da un altro.
Il secondo fattore è ricordare l'esito dell'ultima visita: cosa è piaciuto, cosa è rimasto invenduto, quale referenza non ha funzionato. Chi arriva senza memoria dell'ultima volta viene trattato come un venditore qualunque.
- Segna per ogni cliente il suo intervallo di riordino reale e ricontattalo poco prima.
- Annota a fine visita cosa è stato ordinato e cosa è stato scartato, con il perché.
- Verifica il venduto delle novità dopo 30 giorni: è ciò che apre il secondo ordine.
- Presenta il nuovo listino di persona ai clienti principali, per messaggio agli altri.
Il giro visite si costruisce sui ritardi, non sull'ordine alfabetico
La zona si organizza da sola se ogni cliente ha una data di prossimo contatto: la giornata parte da chi è oltre il proprio intervallo, poi si aggiungono le visite di prossimità geografica.
Dopo una presentazione del campionario il momento decisivo è a pochi giorni: il cliente ha valutato il magazzino e sa cosa gli serve davvero.
- Dopo la presentazione: ricontatto entro 3-5 giorni.
- Riassortimento: contatto pochi giorni prima della sua data abituale.
- Nuovo listino o collezione: contatto a tutti i clienti attivi in due settimane.
- Cliente fermo da mesi: telefonata con una ragione concreta, non una visita a sorpresa.
Il calendario dei ricontatti
| Situazione | Cosa fare | Quando |
|---|---|---|
| Campionario presentato | Ricontatto per raccogliere l'ordine | 3-5 giorni |
| Riassortimento | Contatto prima della data abituale | Secondo il suo ritmo |
| Novità inserite | Verifica del venduto | 30 giorni |
| Nuovo listino | Comunicazione a tutti gli attivi | Entro 2 settimane |
| Cliente fermo | Telefonata di riattivazione | Dopo 2-3 mesi |
Gli errori che fanno perdere clienti
Fare il giro sempre nello stesso ordine
Alcuni clienti vengono visti troppo spesso, altri quando hanno già ordinato altrove.
Non annotare cosa è stato scartato
Riproporre ciò che non ha funzionato fa perdere credibilità e tempo.
Lasciare il campionario senza ricontatto
La decisione matura in pochi giorni: dopo, il budget è già impegnato.
Non verificare il venduto delle novità
Senza dati sul sell-out il secondo ordine non parte e la referenza esce dall'assortimento.
Frasi pronte da usare
Copiale e adattale con il nome della persona e un dettaglio reale: è il dettaglio che le rende credibili.
“Buongiorno Sig. Costa, ha avuto modo di guardare le referenze che le ho lasciato? Se vuole prepariamo un primo ordine leggero solo sui pezzi che le mancano.”
“Buongiorno, siamo intorno al periodo in cui di solito riordina. Passo giovedì mattina o preferisce che le prepari la proposta via messaggio?”
“Buongiorno Sig.ra Ferri, è uscito il nuovo listino con due referenze che stanno andando bene nei negozi come il suo. Le lascio i dati e, se le interessa, passo la settimana prossima.”
Come diventa un'abitudine, senza fogli e promemoria sparsi
Ogni contatto ha la sua data di ricontatto con il motivo: la mattina apri l'app, vedi chi è in ritardo e chi tocca oggi, e il messaggio è già scritto sulla base di quello che hai annotato.
- Ricontatti in ordine di priorità, i ritardi in evidenza
- Messaggio personalizzato scritto dall'assistente AI
- Agenda, note vocali e storico nella stessa scheda
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Prova subito su un tuo cliente vero
Inserisci un nome e cosa sai di quella persona. L'assistente scrive il messaggio pronto da inviare, qui sotto, in pochi secondi. Nessuna registrazione, nessun dato salvato.
Domande frequenti
- Come stabilisco ogni quanto passare da un cliente?
- Parti dal suo ritmo di riordino reale, non da una regola unica per la zona. Annotalo in scheda e programma il contatto qualche giorno prima della sua data abituale.
- Meglio visita o messaggio?
- La visita per i clienti principali e per le novità importanti; il messaggio per riassortimenti e conferme. Alternare i due canali permette di coprire più zona senza perdere presenza.
- AutomatiCall funziona in mobilità?
- È pensato per il telefono: apri la lista del giorno, vedi chi è in ritardo, detti la nota dopo la visita e programmi il prossimo contatto in pochi secondi.
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